GESTION 05

MODELO ESTRATÉGICO

 DE VENTAS AIDA 

• DESEMPEÑO : RECOGE EN EQUIPO NECESIDADES O PROBLEMAS DE UN GRUPO DE USUARIOS DE SU ENTORNO A PARTIR DE SU CAMPO DE INTERÉS EMPLEANDO ENTREVISTAS GRUPALES ESTRUCTURADAS Y OTRAS TÉCNICAS 
• PROPÓSITO : EL ESTUDIANTE RECONOCE LA TECNICA DE VENTAS AIDA Y LO IMPORTANTE QUE ES COMO ESTRATEGIA PARA ADQUIRIR CLIENTES.
• ACTIVIDAD DE EVALUACION: IDENTIFIQUE EN EL COMERCIAL TELEVISIVO DE VENTAS ON LINE QUE SE PRESENTA A CONTINUACION , LAS ETAPAS COGNITIVAS QUE ATRAVIESA UN INDIVIDUO DURANTE EL PROCESO DE COMPRA DEL PRODUCTO O SERVICIO .

LLEVA Y PERSUADE AL CONSUMIDOR A TRAVÉS DE ETAPAS LENTAS Y PAUSADAS QUE TENGAN COMO PASO FINAL , UNA ACCIÓN DEL CONSUMIDOR , CONSUMIDOR-CLIENTE , COMPRAR PRODUCTO O IDEA  

1.ATENCION:Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”. 

2. INTERES:Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección). no olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar empatía (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situación y necesidades.

3.DESEO:Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.).

4.ACCION:Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.

Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, más fácil será llegar al cierre o la acción. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin mayor controversia. Cualquier combinación de los factores: estilos, personalidades y comportamientos, le permitirá al vendedor establecer el AIDA más adecuado para abordarlo y venderle.